Pablo Monroy
Durante más de un siglo, los fabricantes de automóviles se han basado en un modelo de negocio sencillo: fabricar un coche, venderlo y esperar que el cliente regrese años después a comprar otro, pero General Motors descubrió hace unos años una opción mucho más lucrativa y a la vista de todos: cobrar a los clientes una cuota mensual.
Las cifras son sorprendentes. Según GM, su división de software y servicios se queda con aproximadamente el 70% de cada dólar que genera, informó Business Insider. Si lo comparamos con los márgenes mínimos que suelen tener las ventas de vehículos, donde los fabricantes a veces solo pueden retener entre 4 y 10 centavos por cada dólar de ingresos, es fácil entender por qué los ejecutivos están tan entusiasmados.
Gran parte de ese crecimiento proviene de marcas como OnStar, antes conocida principalmente como el botón de emergencia que sólo se presionaba en caso de una emergencia, pero que se ha convertido en un negocio importante. La plataforma de servicios conectados generó alrededor de 800 millones de dólares durante el segundo trimestre y sigue sumando clientes a buen ritmo.
Otra marca que genera ingresos a GM es Super Cruise, la tecnología de conducción manos libres de GM, que si bien no está disponible en México, lo cierto es que es otra importante fuente de ingresos para la firma en Estados Unidos, ya que muchos propietarios optan por mantener el servicio una vez finalizado el período gratuito.
Este es el escenario ideal para cualquier negocio de suscripción. Convencer a la gente de usar tecnología gratuita es una cosa, pero lograr que paguen 39.99 dólares al mes es donde reside el verdadero desafío, sobre todo porque los estudios demuestran que odian pagar. GM calcula que tendrá 85o,000 suscriptores de Super Cruise para finales de 2026 y cerca de 13 millones de suscriptores de OnStar.
Esta estrategia no es exclusiva de GM. Tesla recientemente cambió su oferta de conducción totalmente autónoma hacia un modelo de suscripción, mientras que Ford cobra tarifas recurrentes por BlueCruise. Por otro lado, Mercedes, Audi y BMW también están experimentando con actualizaciones de software que se pueden activar después de la compra.
Todo esto es posible porque los vehículos modernos se están convirtiendo en computadoras con ruedas. Una vez que el hardware está en tu garaje, los fabricantes de automóviles pueden seguir vendiendo funciones, servicios, conectividad y tecnología de conveniencia durante años.
Para las compañías automotrices, ese es un futuro prometedor. Para los conductores, significa cada vez más que las facturas mensuales no terminan cuando finalizan los pagos del préstamo.
Pero no todo ha salido según los planes de las marcas. Recordemos que, en 2022, BMW aprendió una dura lección cuando intentó cobrar una tarifa de suscripción por los asientos calefactados en sus autos, lo que provocó una reacción rápida y generalizada. Si bien la compañía retractó su decisión un año después, lo cierto es que sigue firmemente comprometida con la idea más amplia de las funciones basadas en suscripción.
Además de BMW, Mazda enfrentó críticas cuando su arranque remoto pasó de ser gratuito a ser de pago. En contraste, Volvo se ha posicionado en contra de esta tendencia. Anders Bell, director técnico de Volvo, ha manifestado su escepticismo sobre cobrar por desbloquear funciones ya integradas en el vehículo: “Me costaría mucho pagar para desbloquear un hardware que sé que ya está instalado en el coche”. Además, Bell asegura que en el futuro se buscarán modelos más aceptables sin depender en exceso de los ingresos por software.
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